Aider tous les acteurs de l’assurance, grâce à une technologie algorithmique accessible, à réenchanter la relation avec leurs clients

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Damien Philippon co-fondateur de Zelros

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

Je suis ingénieur de formation, j’ai travaillé 10 ans chez Atos dans le développement logiciel et la mise en œuvre de grands programmes (ERP, CRM, outsourcing). Durant cette période, j’ai passé  2 ans passionnants en Inde. Au bout de ces 10  ans, nous avons monté un « spin off » d’Atos et créé un cabinet de conseil. Je suis devenu entrepreneur à cette occasion durant 6 ans, avec des associés expérimentés, une très bonne école. Cela a été une étape importante pour moi, car de façon culturelle, il n’a pas d’entrepreneur dans ma famille et le goût du risque n’est pas inné chez nous, ma maman est institutrice.

Puis, fort de cette expérience et après avoir bien réfléchi, nous avons décidé avec mes 2 associés Fabien Vauchelles et Christophe Bourguignat de créer notre propre structure. Pour moi, l’entrepreneriat, ce n’est pas une sinécure, loin s’en faut mais c’est synonyme de liberté et la liberté c’est ce qui est le plus jouissif pour moi.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Avec mes 2 associés, qui ont notamment travaillé au Data Innovation Lab d’Axa – nous sommes partis du constat que dans les Lab, certes nous détections des « insights » et des éléments utiles, mais que souvent malheureusement cela restait au stade de l’étude et in fine, peu de projets étaient mis en production… De fait, cela représentait beaucoup d’argent et d’énergie pour peu de concret et de retour sur investissement, nous étions tous les 3 extrêmement frustrés de ces expériences.  

Notre conviction commune est que le Big Data est une réalité, et nous nous sommes dits qu’il fallait impérativement aider les entreprises de l’assurance à s’emparer d’une façon accessible de ces technologies.

Nous avons décidé de créer un service métier via un logiciel  prêt à l’emploi pour réaliser des projets avec de l’Intelligence Artificielle et industrialiser leur mise en œuvre.

L’idée est que ces algorithmes qui fonctionnent dans les « études à froid » puissent être mis en production et soient réellement utilisés et apportent un vrai retour sur investissement.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Dans le secteur de l’assurance, les leaders de demain seront ceux qui auront mis la technologie algorithmique au cœur de leur modèle pour offrir des expériences clients adaptées et aujourd’hui attendues. Des expériences immédiates, simples et personnalisées. Des types d’expérience que, aujourd’hui, les assureurs ne savent pas bien proposer, car ils sont beaucoup trop centrés sur leurs produits, en silo et non pleinement sur leurs clients.

Notre objectif est d’aider les acteurs de l’assurance, grâce à la technologie algorithmique, à réenchanter la relation avec leurs clients.

Nous souhaitons les accompagner pour faire face à l’arrivée des nouveaux assureurs « Fullstack » et des « Big Tech » qui eux savent manier parfaitement ces technologies et être centrés clients. Notre activité est 100% dédiée au secteur de l’assurance.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

100 % de nos clients sont des acteurs de l’industrie de l’assurance : des mutuelles, des assureurs, des bancassureurs, des courtiers et des réassureurs. Nous travaillons en B to B uniquement.

Aujourd’hui nous avons 10 clients, d’ici à 3 ans nous visons 30 à 40 clients en France, Allemagne et, Italie…  Nous avons un enjeu clé de développement dans différents pays. En Allemagne, nous avons démarré début 2020 et en Italie, le lancement s’est fait en septembre 2020. Notre ambition est de devenir un acteur mondial à terme. Notre prochaine levée de fonds est prévue début 2021 et elle va contribuer fortement à financer ce développement international.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

Nous fonctionnons depuis notre lancement avec  un coût de mise en place de la plateforme et de façon classique, un coût par  utilisateur. Compte tenu de l’évolution liée à la maturité à la fois de la technologie, des clients et de leurs usages, nous avons très récemment ajouté une autre modalité en complément des coûts par utilisateur, il s’agit d’un coût à la transaction pour les sujets d’automatisation de processus (c’est-à-dire par dossiers traités et/ou nombre d’opérations réalisées).

A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Lorsque nous nous sommes lancés en 2016, nous n’avons pas réalisé de levée de fonds. Nous nous sommes développés en autofinancement, c’est-à-dire avec le chiffre d’affaire des premiers contrats signés. Entre 2016 à 2018, nous étions rentables et nous réinvestissions en permanence en R & D. Nous avons réalisé notre première levée de fonds fin 2018, et à ce moment là, nous avons investi fortement (R & D et forces commerciales) et réalisé des pertes ce qui est normal. A date nous sommes quasiment à l’équilibre.

Avec notre prochaine levée début 2021, nous allons à nouveau réinvestir fortement. Notre souhait est de nous développer et de voir vraiment plus loin et plus grand. Notre objectif est d’être à l’équilibre à la fin du cycle de cette levée de fonds en 2023.

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance ?

L’année 2020, avec le Covid et son impact très fort et inattendu,  a fait reprendre conscience à chacun de l’importance du rôle de l’assurance. Un rôle majeur de stabilisateur de la société par la protection des personnes contre les aléas. Mais aujourd’hui, les assureurs restent encore très loin – trop loin – de leurs clients…

Notre conviction est que demain les produits et services d’assurance seront distribués avant tout par d’autres acteurs que les assureurs.

Et ceux qui vont remporter ce marché sont les acteurs totalement obsédés par l’expérience clients et qui mettent réellement le client au centre.

Des acteurs comme les néo assureurs, les « Big Tech » et des grandes marques comme Ikea ou Tesla qui ont de grandes communautés de clients.

Sur le marché des acteurs traditionnels,  les bancassureurs gagnent des parts de marché avec des  interactions plus fréquentes et une meilleure connaissance clients que les assureurs et certains assureurs s’engagent dans la transformation, mais ils sont encore trop peu nombreux (ex SwissRe qui se réinvente en ce moment avec iptiQ ou la Maif…).

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Zelros?

• La première difficulté est assez personnelle. Il s’agit de ma décision d’entreprendre et d’accepter le risque de tout donner et d’échouer potentiellement.
• La seconde, on se le dit souvent avec mes 2 associés, une fois lancés, ce sont les montagnes russes émotionnellement chaque jour. Les bonnes et moins bonnes nouvelles se succèdent et il faut rester très serein et ne pas perdre le cap et la vision. Etre résilient est clé ! Il faut réussir à la fois à ne pas s’emballer sur les bonnes nouvelles et à ne pas se désespérer sur les moins bonnes nouvelles.
• Enfin, quand on démarre une start-up, il est très difficile de convaincre les clients de nous faire confiance. L’enjeu est de réussir à décrocher les tous premiers clients. Ces premiers clients ont eu le courage de nous choisir et de se lancer avec nous. Et  c’est aussi une difficulté de leur coté avec dans le secteur de l’assurance une  culture de la prise de risque assez faible.

3 difficultés principales rencontrées : prendre la décision d’entreprendre, les montagnes russes émotionnelles, convaincre les premiers clients

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Zelros ?

• Le premier facteur, qui est le plus crucial, ce sont les hommes et les femmes qui composent Zelros. Nos 50 collaborateurs créent notre IA et développent notre entreprise ; et aussi bien évidemment, il faut ajouter à eux tout notre écosystème solide, à savoir nos partenaires et nos clients.
• Le second élément, c’est notre capacité à créer la confiance avec nos clients pour co-construire ensemble l’IA. L’IA est une matière où nous avons besoin des données de nos clients pour entraîner nos algorithmes. La confiance ne se décrète pas, elle s’acquiert.
• Enfin, la coopération avec les autorités de régulation a, dès le départ, été clé. En effet, demain il y aura des IA labellisées « AOC » qui respectent les critères d’éthique, de transparence, … et d’autres types d’IA qui ne respecteront pas ce label, et cela fera fortement la différence… Zelros participe à ce titre au projet européen GAIA-X, car l’Europe a un vrai leadership à jouer sur la scène mondiale de l’IA au même titre qu’elle l’a joué sur les sujet de la protection des données personnelles.

3 facteurs clés de réussite : les collaborateurs(rices) de Zelros, la capacité à créer la confiance avec nos clients, la coopération avec les autorités de régulation

Et si c’était à refaire ?

Je ne changerais rien, je ne regrette rien et je me projette toujours sur le futur. Zelros constitue une magnifique aventure. Ma motivation est de continuer à apprendre, à nous enthousiasmer collectivement sur des challenges excitants,  à tracer la route de l’Intelligence Artificielle pour le monde de l’assurance.

 Interview menée fin novembre par Nelly Brossard

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