Comprendre les clients nouvelle génération, s’adapter à leurs besoins, les accompagner et leur fournir les clés pour gérer eux-mêmes leurs contrats

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à João Cardoso fondateur de Lovys

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

J’ai débuté ma carrière à Londres, au sein de Morgan Stanley, en fusion acquisition. Après 6 années enrichissantes, je me suis installé au Brésil où j’ai commencé mon aventure entrepreneuriale en fondant TaCerto, le premier site comparateur d’assurances du pays. À l’époque, cela a bousculé l’ensemble des acteurs brésiliens et nous sommes devenus leaders du secteur.

Fort de cette réussite, j’ai créé Lovys dans le but d’aller plus loin, de casser les codes de ce marché dormant, opaque et tellement frustrant pour le client. À mes yeux c’est la définition même de l’entrepreneuriat. C’est la capacité à challenger une industrie, à voir plus loin, à adapter sa vision. Il ne faut jamais perdre de vue ses objectifs tout en restant flexible et agile à mesure que cette vision se précise. Il s’agit aussi de réussir à bien s’entourer, à fédérer des talents pour former une équipe de rêve prête à travailler dur pour mettre en place un concept. Une start-up ne peut se résumer à son CEO.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

L’idée de Lovys est apparue très simplement, elle s’est presque imposée d’elle-même et s’inscrit dans le prolongement de TaCerto. Je me suis rendu compte qu’il existait une opportunité énorme pour challenger le secteur de l’assurance classique. Et c’est ce que nous faisons depuis 3 ans ! Lovys, c’est le néo-assureur qui comprend ses clients, s’adapte à leurs besoins et leur fournit les clés pour gérer eux-mêmes leurs contrats.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Aujourd’hui, à l’heure du nomadisme digital, des changements radicaux dans nos modes de vie et des évolutions sociétales, il est fou de se dire qu’aucune compagnie d’assurance ne s’est adaptée à ces transformations. Pour ne rien arranger, les assureurs se sont enfermés dans des pratiques de plus en plus obscures, avec un jargon proche de l’incompréhensible et une communication basée sur la peur. Résultat : les Français ne font plus du tout confiance au secteur de l’assurance. Lovys milite pour inverser cette tendance.

Nous sommes la première néo-assurance 100 % digitale qui propose des produits sur-mesure répondant aux besoins des nouvelles générations pour les accompagner à tous les stades de leur vie.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Nos produits s’adressent à une cible B to C, aux nouvelles générations, hyper-connectées et nomades. Pour mieux atteindre cette cible, nous avons différents canaux de distribution comme le B to B to C et notre gamme de produits s’adresse uniquement à une clientèle B to C.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

À la base de notre « business model » se trouve la création de nos propres produits d’assurance. Des produits pertinents imaginés pour répondre aux attentes de nos assurés. Tout ce que nous faisons, nous le faisons en pensant à nos utilisateurs ! C’est pourquoi Lovys ne propose pas des produits d’assurance génériques : nous les créons avec des porteurs de risques pour répondre au mieux à nos utilisateurs. Ainsi nos offres sont parfaitement complémentaires et sans doublons. En ce qui concerne notre modèle d’acquisition, Lovys opère principalement en B2C, et nous développons également des partenariats avec des entreprises voulant intégrer l’assurance dans leurs stratégies « cross-sell ».

A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Tout est question de croissance. Lovys pourrait atteindre un équilibre financier d’ici la fin de l’année 2020, mais nous préférons investir et accélérer notre développement. Notre but est de continuer à croître pour répondre de mieux en mieux aux exigences de nos clients. Je ne veux pas que Lovys se contente de maintenir son offre actuelle, mais plutôt qu’elle ne cesse de l’enrichir !

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance ?

Ma vision s’articule autour de 3 grands principes :

•  Je ne crois pas en la digitalisation telle qu’elle a été réalisée aujourd’hui. Les assureurs se sont contentés de transposer des produits « offline » en produits digitaux, sans rien changer. Or, les nouvelles technologies nous donnent l’opportunité de repenser entièrement l’assurance et ses offres. C’est cette approche qui est à privilégiée et que nous nous employons à mettre en place chez Lovys.
• Ce manque d’innovation a engendré une course aux tarifs qui bien souvent se réalise au détriment des assurés. Avec des produits créés sur mesure, personnalisables, qui se complètent sans se chevaucher Lovys permet à ses utilisateurs de payer exactement ce dont ils ont besoin.
• On nous dit souvent : “oui mais tout le monde est 100% digital aujourd’hui”. Certes mais une assurance 100% digitale, ce n’est pas qu’une question d’outil, c’est une question d’expérience client.

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Lovys ?

Il ne s’agit pas vraiment de difficultés, mais plus d’enjeux et de défis que nous devons relever.

• Le premier, c’est bien sûr de constituer une équipe de choc et de la faire évoluer dans le meilleur environnement possible. Chacun de nos collaborateurs doit se sentir en mesure de déplacer des montagnes !
• Ensuite, il faut que l’on se donne les moyens de concrétiser notre vision. Cela passe évidemment par notre capacité à attirer des investisseurs, mais aussi des porteurs de risques solides.
• Pour finir, nous devons rester à l’écoute du client. Il est primordial que nous comprenions ses attentes pour continuer à lui proposer des solutions sur-mesure.

3 difficultés principales rencontrées : constituer une équipe de choc, les moyens de concrétiser notre vision, rester à l’écoute du client

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Lovys?

La réussite de Lovys découle directement de notre aisance à surmonter les 3 enjeux évoqués plus haut. Bien sûr, la question du « timing » reste très importante. Lovys se doit d’être en avance par rapport aux évolutions du marché.

3 facteurs clés de réussite : l’équipe, concrétiser la vision, l’écoute client, le « timing »

Et si c’était à refaire ?

Je referais exactement la même chose et prendrais les mêmes décisions. J’essaierais juste de tout faire encore plus rapidement !

Interview menée mi-octobre par Nelly Brossard

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