Prendre soin au quotidien du bien-être de ses animaux avec une expérience simple, accessible, transparente et des remboursements rapides

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’Insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Alban de Préville  co-fondateur de Dalma   

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

J’ai 29 ans, j’ai fait un parcours classique au sein d’une grande école, en commençant par une prépa à  Lille, et j’ai ensuite intégré l’EM Lyon en 2011, en choisissant le parcours entrepreneur. J’ai ensuite travaillé chez Jumia pendant 2 ans comme catégorie manager. Une expérience très riche dans 6 pays d’Afrique avec une activité de « sourcing » produits et de négociation des prix et stocks. J’ai vécu  dans ces pays entre principalement Alger, Tunis et Abidjan.

Ensuite, c’est l’aventure Frichti comme directeur commercial pour y développer l’activité B to B. C’est chez Frichti que j’ai rencontré celui qui allait devenir mon associé Raphaël Sadaka , nous y avons travaillé 4 ans ensemble. Nous avons quitté tous les deux Frichti en mars 2020 pour monter l’aventure Dalma.

Etre entrepreneur pour moi c’est la mise en application de ce que j’ai appris auparavant auprès de gens très talentueux et extrêmement inspirants, que j’ai eu la chance de rencontrer lors de mes aventures professionnelles chez Jumia et Frichti. C’est aussi bien évidemment la liberté, et enfin surtout de pouvoir faire de mes rêves une réalité… Et c’est vraiment, conforme à ce que j’avais imaginé, je suis très satisfait !

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

J’ai vécu dans la banlieue de Lille à la campagne, avec une famille nombreuse, entouré de multiples sortes d’animaux (chiens, hamsters, lapins, souris…). En quittant Frichti, j’ai eu envie de m’investir sur ce marché car j’y suis connecté et sensible. Nous avons donc fait avec Raphaël un travail très approfondi de consultant sur ce marché et sur ses tendances. Nous avons observé sur ce marché, que le budget alloué à la santé des animaux était le  budget le plus fort et surtout celui en plus forte croissance.

Pourquoi ? Parce que les propriétaires de chiens et chats s’apparentent aujourd’hui en quelque sorte davantage à des « parents », ont une attache émotionnelle qui s’est renforcée ces dernières années, et qu’ils sont prêts de facto à dépenser plus d’argent pour le bien-être de leur animaux. Et dans le même temps les tarifs vétérinaire sont à  la hausse chaque année. Donc beaucoup de « parents » veulent garantir le bien être de leurs animaux, mais l’accès aux soins est de plus en plus cher.

Notre souhait était de repenser pleinement l’expérience sur le produit d’assurance pour les animaux, et c’est un marché sur lequel en vision clients il y a de nombreux problèmes :

• des tarifs très chers en assurance,
• une expérience clients globale peu convaincante,
• des garanties peu claires, avec des termes complexes,
• des délais de remboursements longs (plusieurs semaines),
• des plateformes de marque peu joyeuses et chaleureuses, alors que c’est un marché vraiment émotionnel, avec pour illustrer une approche « propriétaire d’animaux », appelant rarement l’animal par son petit nom…

Quelle est votre proposition de valeur ?

Dalma propose un abonnement santé qui permet à chaque « parent » de prendre soin au quotidien du bien-être de son animal.

Nous proposons :

• un espace clients digital, simple et clair,
• des remboursements des frais de santé des animaux liés à un accident et aux maladies en 48h pour les remettre sur patte : diagnostic, traitement, chirurgie, médicament… avec 3 plafonds de remboursement (jusqu’à 2000 €). Les fonds sont versés en 48h et sans frais cachés, c’est-à-dire sans franchise dans notre offre – un vrai choix !
• l’échange avec des vétérinaires dans l’espace clients à travers un « chat » pour les clients (santé, éducation, bien-être…),
• tous les mois les « deals Dalma », il s’agit d’un partenariat exclusif avec un acteur (ex petfood ou services) pour proposer des réductions à nos clients,
• enfin, du parrainage, avec un code parrain qui permet de bénéficier d’un mois offert à chaque fois qu’il est utilisé par un filleul.

Notre abonnement mensuel démarre à partir de 8,99 € mois pour les chats et de 12,99 € pour les chiens.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Nous sommes sur une approche B to C uniquement à date,  demain nous aurons aussi une approche en B to B to C.

Nous travaillons avec les canaux d’acquisition traditionnels : via du SEA, des publicités sur Facebook et Instagram, les comparateurs et des partenaires issus de l’environnement « pet food » et les plate-formes de services dédiées.

Bientôt, nous allons élargir aux vétérinaires en prescription avec notamment différents services associés comme un service de paiement direct que nous allons lancer d’ici quelque mois. Une sorte de  tiers payant en santé animale, qui créée de la valeur à la fois pour le vétérinaire et les clients.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

Nous sommes courtier, notre commission de courtage est variable selon la prime, il s’agit de notre unique source de revenus à date. Nous travaillons aujourd’hui avec Seyna en porteur de risques.

Par ailleurs, notre modèle prévoit des « Give back ». Nous reversons des fonds  au  refuge AVA, qui s’occupe d’animaux abandonnés, vieux et parfois handicapés. Avec le choix de faire un don dès cette année,  et ensuite ce sera un % de la PB qui leur sera versé.

A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Notre équilibre est prévu fin 2022 avec plusieurs dizaines de milliers de contrats pour la France.

Notre objectif premier est de réussir à relever le défi en France. Ensuite, si notre  modèle fonctionne, après 2022 nous lancerons un autre pays européen, puis d’autres pays dans la foulée. Les niveaux de maturité sont très différents selon les marchés en Europe.

En France, le taux d’équipement de ce type d’assurance est de 7 à 8 %, et il est en forte croissance.

Nous avons clairement une ambition européenne ensuite, c’est pour cela que nous avons levé des fonds auprès de First, Kima et Global Founder Capital.

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de  l’assurance ?

Ma vision est qu’il y a beaucoup d’opportunités sur ce marché. La première barrière à lever est celle de la confiance du coté des consommateurs. Il est clé de leur redonner confiance et surtout sur ce marché des chiens et chats qui est encore à évangéliser… Cela se réalise via une marque aspirationnelle, un vocabulaire adapté, de la lisibilité et de la simplicité… La France est très en retard sur ce marché versus d’autres segments d’assurance comme l’habitation avec des acteurs comme Luko  ou la santé  avec Alan.

Nous souhaitons être l’acteur nouvelle génération qui redéfinit les codes de l’assurance pour les animaux.

Néanmoins le marché bouge, les grandes compagnies s’intéressent aux néo-courtiers, cela avance et il existe une prise de conscience, cela va dans le bon sens.

Une de mes attentes est que cela aille beaucoup plus vite,  notamment en termes de délai de création de produits, c’est beaucoup trop lent à date à mon goût…

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Dalma  ?

La première a été de convaincre une compagnie d’assurance de travailler avec nous en un temps record. Cela a pris 3 à 4 mois, plus de temps que je n’espérais. Je pensais que cela irait plus vite.

La seconde difficulté est celle du recrutement de l’équipe sur les différents profils Tech.

Enfin, la dernière est l’effort de simplicité et de transparence des offres, de l’expérience et des parcours clients. Ce défi n’est pas simple avec les produits d’assurance tels qu’ils sont conçus et existent. C’est l’un des gros challenge à relever en tant que courtier.

3 difficultés principales rencontrées : convaincre une compagnie d’assurance, recruter l’équipe Tech, la simplicité et transparence des offres et de l’expérience clients

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Dalma?

Le premier est la capacité à avoir convaincu nos investisseurs en un temps record. Notre conviction est que le marché se crée et s’ouvre maintenant. C’est le bon moment ! Cela a été plus rapide qu’imaginé, et s’est réalisé en quelques semaines. Une très belle surprise.

Le second est la capacité à recruter très vite – sauf pour la Tech. Nous avons réussi à recruter et attirer de vrais talents dans l’équipe.

Le dernier est de créer du positif autour de ce concept, sur la marque, son image et via notre communauté.

3 facteurs clés de réussite : convaincre nos investisseurs très vite, capacité à recruter vite (hors Tech), créer du positif

Et si c’était à refaire ?

Je ne ferai pas tout pareil. Nous aurions pu économiser du temps. Nous avons fait une erreur de nous confronter trop vite au marché. Nous aurions pu attendre un peu, en travaillant davantage les besoins des « parents » de chiens et chats. Par exemple, notre tarification est encore trop complexe nous aurions pu le voir en testant un peu plus au delà  la « user research » via un  test réel.

Et en bonus…

Racontez-moi une anecdote amusante en lien avec Dalma?

Nous sommes associés avec Harry Belinga notre CTO,  notre premier rendez-vous s’est tenu dans une clinique vétérinaire. Il nous a avoué en fin de réunion qu’il avait très peur des chiens (il s’est fait mordre plus jeune)…

Pourquoi avoir choisi ce nom pour votre insurtech  ?

Le choix de ce nom est un mix entre dalmatiens, une très belle race de chiens, et l’anima qui signifie l’âme en latin.

Interview menée fin mai 2021 par Nelly Brossard

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