Offrir une assurance à l’usage pour les pro de la location : activer ses garanties en 3 clics, déclarer ses sinistres en 3 minutes, les gérer en 3 jours

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Amaury Delagarde co-fondateur de Tulip

Quel sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

Que ça soit lors de mes études supérieures en école de commerce à Skema ou ensuite chez Deloitte ou PwC, il m’a toujours été compliqué de rester focus sur une seule tâche. Cette envie de créer des projets a toujours été extrêmement présente.  Nous avons monté Smartfix en 2015 avec Thibaut van der Werf, aujourd’hui co-fondateur et COO de Tulip. C’est l’un de mes « Side Project » les plus marquants. Alors que l’iPhone 5 venait de sortir, Smartfix, proposait de réparer les téléphones aux domiciles des particuliers, sur des campus ou dans des sociétés. Après avoir réparé plus de 1 000 téléphones, nous voulions remonter la chaîne de valeur d’un cran.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Thibaut est rentré d’un « road trip » aux US en août 2018 avec une obsession « pourquoi sommes-nous obligés d’être assuré toute l’année ? Pourquoi l’assurance est-elle synonyme d’engagement ? » En effet, il était parti voyager avec un drone, un ordinateur et un iPhone et n’avait pas trouvé de solution d’assurance pour deux mois uniquement. La vision était née, « comment créer des garanties d’assurance à l’usage » ?

Notre défi : comment adapter ce secteur si réglementaire et conventionnel aux nouveaux usages, aux nouvelles consommations ?

L’idée était de proposer de l’assurance à nos clients et l’assurance à l’usage venait défier les normes mises en place par les gros du secteur. Nous nous sommes inspirés d’acteurs comme Trov aux US, Valoo ou Wilov en France.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Tulip co-construit, gère et distribue des produits d’assurances afin de répondre au mieux aux problématiques des professionnels de la location. Le risque de ce secteur est assez particulier. Il faut prendre en compte le fait que l’utilisateur du matériel est différent du propriétaire et que les locations peuvent être à la journée et à l’année.   Aujourd’hui, nous avons une offre pour la location de vélo et une offre pour la location de matériel nautique. Pour cela, nous avons développé notre plateforme Tulip accessible sur smartphone, tablette et ordinateur. Grâce à elle, nous pouvons suivre la règle des « 3 / 3 »  que nous nous sommes fixés :  le loueur propose l’assurance à son client, lui active ses garanties en 3 clics, et peut déclarer son sinistre en 3 minutes et nous le gérons en 3 jours.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Nous travaillons avec nos partenaires sur une offre en option et une offre en inclusion. Nous avons donc un modèle B to B et un modèle B to B to C.  Aujourd’hui, nous travaillons avec plus de 60 professionnels de la location de vélo et de kitesurf. L’objectif à 3 ans est de travailler avec plus de 3 000 loueurs en France et dans certains pays francophones et européens.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

En tant que courtier gestionnaire et distributeur, nous prélevons une commission de gestion et de distribution sur les contrats d’assurance vendus. L’accès à l’application deviendra payant en 2021 pour développer une plateforme encore plus ergonomique et nous permettre de nous intégrer à nos partenaires via API. Il s’agit d’un abonnement mensuel donnant accès à la plateforme de pilotage Tulip.

À quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Nous avons conçu notre modèle afin qu’il soit le plus « scalable » possible. Être proche de nos partenaires tout en intégrant les nouvelles technologies et fonctionner ainsi avec très peu de charges fixes. Nous atteindrons donc la rentabilité à moyen terme.

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance ?

L’assurance est un secteur qui, de par sa réglementation et ses autres barrières à l’entrée, ne peut connaître de totale révolution rapide. Chez Tulip, nous sommes convaincus que le service d’assurance doit et va de plus en plus s’adapter aux nouveaux usages, aux nouveaux modes de consommations et ce, grâce aux nouvelles technologies.  Que nous parlions d’IOT, de Blockchain ou d’intégration API, ces outils vont bouleverser la vision que le commun des mortels a de l’assurance. Et c’est très positif, non ?

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Tulip ?

• La première est l’accès au monde de l’assurance. Ne venant pas du secteur, il a été long et complexe de gagner en crédibilité auprès des porteurs de risques. C’était quand même un plaisir et très formateur de frapper à toutes les portes de ces grandes enseignes !
• La seconde est la réglementation. Il est facile d’avoir des idées innovantes lorsque l’on ne connaît pas un secteur. Les réaliser est une toute autre histoire. La réglementation, bien qu’elle soit nécessaire, est un frein à l’innovation et au « Test and Learn » que nous aimons tant dans ce modèle “startup”.
• Enfin, la vie de l’entrepreneur. Parce qu’en plus d’un secteur difficile à pénétrer et des rebondissements du quotidien, il est nécessaire de tout anticiper pour pouvoir réaliser ses objectifs. Qui aurait pu prévoir le Covid 19 ? Les deux confinements …

3 difficultés principales rencontrées : l’accès au monde de l’assurance, la réglementation, la vie de l’entrepreneur

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Tulip?

• Être toujours à la pointe de la technologie. Certaines de nos idées sont uniquement réalisables grâce à l’automatisation et aux nouvelles technologies. Nous le savons et Vincent, co-fondateur et CTO nous permet de remplir cet objectif.
• S’entourer des partenaires assurance les plus flexibles et innovants. Le seul indicateur pour une startup est le temps. Il faut savoir s’adapter rapidement.
• Enfin, la clé est de ne jamais arrêter d’écouter les besoins de ses clients. Véritable pilier dans une entreprise, le client est le seul maître à bord et lui seul guide l’innovation.

3 facteurs clés de réussite : être toujours à la pointe de la technologie, s’entourer de partenaires flexibles et innovants, écouter les besoins des clients

Et si c’était à refaire ?

Nous passerions un peu plus de temps avec nos clients et un peu moins avec nos amis les actuaires.

Interview menée fin octobre par Nelly Brossard

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