Des offres d’assurances professionnelles sur mesure pour les petites entreprises avec des métiers et des risques complexes

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entrepreneuriat pour vous ?

Diplômée de Telecom Paris, complété par une formation en finance à Harvard, j’ai travaillé en Asie, aux États Unis et en Europe. Notamment en tant que Project team leader à la Banque Mondiale à Washington DC en menant des projets d’investissement dans les pays en voie de développement. Et aussi en Europe en tant que Senior Vice President Europe chez PCCW, où j’ai construit le business européen à partir de zéro entre 2008 et 2015. J’ai toujours été intéressée par les différents modèles de croissance ou d’hyper-croissance, que ce soit de façon organique ou externe. Mon dernier poste chez PCCW Global était Senior Vice Président Corporate Development, chargée du développement stratégique via des fusions/acquisitions sur le marché mondial. Après avoir mené quelques acquisitions de startups innovantes au sein de cette multinationale, l’idée m’est venue de lancer ma propre startup.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Je suis passionnée par le développement de business à partir de zéro, avec une page blanche. J’aime le principe de m’attaquer à un nouveau secteur, un nouveau marché et de pouvoir apporter une vision différente. Le secteur de l’assurance m’a attiré par la taille de son marché, et aussi notamment par son impact fort sur l’économie. Chacun a conscience que des petites entreprises font faillite à cause de problèmes de trésorerie, mais un peu moins qu’elles déposent leur bilan à cause d’un sinistre mal couvert. Venant du secteur de technologies numériques, mon constat a été celui du fort décalage de la digitalisation du secteur de l’assurance par rapport au secteur de la finance au sens large. Ayant une connaissance générale de l’économie et une culture technique, l’idée de créer Klarity, une Insurtech pour adresser les TPE/PME, a rapidement émergé quand j’ai commencé à décortiquer ce secteur de l’assurance. En plus, je suis convaincue que l’apport de transparence des produits d’assurance via le partage des données et la simplification des contrats peut vraiment contribuer à améliorer l’image de l’assurance, un secteur encore mal-aimé.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Klarity s’est créé pour combler une lacune du marché : proposer une offre d’assurances professionnelles sur mesure pour les petites entreprises ayant des métiers et des risques complexes et couvrant l’ensemble des risques. Nous créons des produits innovants à partir des besoins des métiers.

La plateforme digitale orchestre l’ensemble de la vie des contrats : conseil, sélection des risques, tarification, gestion des contrats et des sinistres.

Notre valeur ajoutée principale est d’apporter des contrats d’assurance sur mesure pour des secteurs délaissés par les grands assureurs, avec de la technologie numérique de modélisation des risques et des algorithmes sophistiqués de sélection des risques et de tarification.

Le premier produit lancé par Klarity en décembre 2022 est la RC Professionnelle des diagnostiqueurs immobiliers, un métier jeune ayant une certaine fréquence de sinistres. Au moment où de grands assureurs quittent le marché en laissant des diagnostiqueurs sous le stress de trouver l’assurance obligatoire pour exercer leur métier, Klarity est arrivée sur le marché avec une approche sur mesure des activités et des risques, qui répond aux besoins des entreprises et encadre strictement la souscription.

Un autre produit lancé récemment est la RC Professionnelle des courtiers en assurance et en crédit. Suite à des incidents liés à la COVID, deux assureurs majeurs ont arrêté la souscription des police RC PRO courtiers, notamment en IARD, Klarity a lancé plusieurs produits au service des courtiers qui incluent la RC PRO, la Garantie Financière, la Protection Juridique et Multirisque Bureau, et bientôt le Cyber.

Quelle est votre cible de clients (BtoC, BtoB, BtoBtoC) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Les clients de Klarity sont des TPE/PME ayant des activités et des risques professionnels complexes. Nous visons à servir plus de 10 000 entreprises d’ici 3 ans.

Comment travaillez-vous avec l’ensemble de l’écosystème et avec quelle (s) grande(s) famille(s) (assureurs / mutuelles / assisteurs… autres) aujourd’hui ? 

Klarity collabore avec des grands assureurs spécialistes des risques d’entreprises qui ont une excellente solvabilité et un appétit pour assurer les entreprises avec des activités plus risquées.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ? A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Klarity est un MGA (Ndlr : Managing General Agent, intermédiaire d’assurance agissant par délégation de ses assureurs) qui crée et distribue les polices d’assurance. Comparé à des entreprises SaaS offrant des outils fonctionnels aux assureurs et aux courtiers, Klarity transforme la totalité des fonctions de distribution et de management des polices via des algorithmes sophistiqués pour offrir des polices d’assurance sur mesure aux TPE/PME. Nous avons plusieurs offres de différents porteurs de risques et nous nous rémunérons avec une commission fixe de courtage.

Après 18 mois d’opération, Klarity a déjà un EBITDA positif et sera profitable dès 2025.

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Klarity ?

Le premier challenge est le recrutement dû à l’instabilité d’une startup.

Le second est de trouver des assureurs porteurs de risques pour la construction des nouveaux produits.

Enfin, comme toutes les startups, il est important d’avoir le financement suffisant au moment nécessaire pour accélérer la croissance.

3 difficultés rencontrées : recruter, trouver des assureurs porteurs de risques, un financement suffisant

Quels sont pour vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Klarity ?

Tout d’abord, mettre en place une équipe taillée au modèle du business et à l’ambition de Klarity.

Ensuite, avoir une vision claire du développement.

Et enfin, avoir à la fois la technicité assurantielle et digitale.

3 facteurs clés de réussite : l’équipe, la vision claire, ma technicité assurantielle et digitale

Et si c’était à refaire ?

Un modèle de business identique avec certaines « lessons  learned » pour aller plus vite. Par exemple, bien connaître la culture de chaque porteur de risque afin de collaborer avec les assureurs qui peuvent réaliser des projets à la vitesse adaptée au plan de développement des Insurtechs ; et bien tenir compte du fait que le métier des courtiers est avant tout une question de confiance avant une question de performance des produits.

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance et le rôle de l’insurtech ?

Le secteur de l’insurtech a créé une rupture sur le plan opérationnel dans le secteur de l’assurance. Cependant l’évolution de ce secteur qui est essentiellement basé sur la qualification et quantification des risques futurs nécessite le partage des données qui sont encore possédées par des acteurs traditionnels. Il faut un peu de temps pour que des insurtechs puissent démontrer une création de valeur substantielle, notamment centrée sur les assurés. Il y a un en effet décalage entre une attente de la transformation immédiate et une évolution progressive mais qui est considérable.

Quelles sociétés sont vos modèles (insurtech ou autres start-up, les 2 ou 3 clés) en France ou dans le monde ?

Il n’y a pas une autre assurtech similaire sur le plan sectoriel en France, les plus proches dans la conception des produits sont Dattak  etStoïk. Ces deux acteurs combinent une approche du besoin du marché et une connaissance des nouveaux risques spécifiques pour l’ensemble des secteurs économiques. Klarity a une approche sectorielle, cible des secteurs délaissés par une bonne partie des assureurs, et assure des activités métiers complexes et non pas un type de risque.

Dans un secteur complètement différent et à une échelle différente, je suis très inspirée par Tesla qui n’est plus une startup et qui révolutionne la vielle industrie automobile avec une technologie de rupture et une infrastructure de distribution. Tesla rend la comparaison impossible en termes de valeur par rapport aux autres constructeurs automobile. Par exemple, par rapport à BMW, Tesla produit beaucoup moins de voitures avec moins de chiffre d’affaires, mais Tesla est valorisée plus que10 fois que BMW

Et en bonus…

Racontez-moi une anecdote amusante en lien avec Klarity ?

Une question venant souvent des personnes qui ne connaissaient pas Klarity est : Etes-vous assureur ? Cela nous amuse car en tant que MGA, nous avons la même approche technique que les porteurs de risques.

Pourquoi avoir choisi ce nom pour votre insurtech ?

Pour la transparence de nos polices d’assurance et la clarté des informations que nous fournissons à nos clients.

Interview menée en septembre 2024 parNelly Brossard

Retrouver cette interview en video sur Youtube : video intégrale

Et l’extrait sur la proposition de valeur

Une série d’interviews réalisée en partenariat avec Macif et ITESOFT