La plateforme d’outils de vente et de services pour booster la performance des réseaux de distribution en assurance de personnes

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entrepreneuriat pour vous ?

Je me définis comme un serial entrepreneur engagé ! Depuis l’enfance, j’ai toujours rêvé d’entrepreneuriat, alors que mes références les plus proches de l’entrepreneuriat étaient un oncle commerçant et une arrière-grand-mère qui tenait un petit stand de fruits et légumes sur un marché. Pendant ma dernière année d’études à Londres, j’ai choisi une option entrepreneuriat : à l’époque, ce type d’option n’existait presque nulle part en France !

J’ai commencé ma carrière chez Virtools, startup éditeur de logiciels 3D dans la réalité virtuelle et le jeu vidéo en 1999,qui avait inventé un logiciel incroyable de création de jeux et applications 3D en no-code, revendue à Dassault Systèmes. En tant qu’intrapreneur et associé, j’ai notamment monté et dirigé la filiale nord-américaine entre 2003 et 2006.

En 2010, j’ai rejoint des amis qui venaient de monter SoftKinetic en Belgique, une startup spécialisée dans les logiciels de reconnaissance gestuelle et acquise par Sony en 2015.

Passionné par l’entrepreneuriat et le monde de la tech, je suis intervenu depuis 2015 en tant que coach à l’incubateur IMT Starter, par lequel Testamento était passé en 2013 et 2014. Je suis également administrateur et vice-président du Réseau Entreprendre Val de Marne, où j’accompagne des jeunes entrepreneurs ou repreneurs. Enfin, j’ai animé entre novembre 2021 et juin 2022 la saison 1 de l’émission de télévision “Startup & Go” sur la nouvelle chaîne de WebTV fondée par Thomas Binet, entrepreneur, producteur et animateur.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

La veille d’un départ pour un trek en Amazonie avec ma femme, à 22h, j’ai décidé de faire un testament, juste au cas où, nous avions 2 enfants en bas âge. J’ai appris à mon retour que ce testament n’avait aucune valeur juridique. C’est pour cela que nous avons créé Testamento avec mon frère et un notaire, avec le soutien d’avocats également.

Le problème de démocratisation des démarches d’anticipation successorale est devenu par là notre vision d’entreprise : « Chez Testamento, nous pensons que l’assurance de personnes et le coaching patrimonial devraient être accessibles à tous ».

Quelle est votre proposition de valeur ?

Notre conviction est que les institutions financières et leurs réseaux de distribution ne peuvent plus faire face seuls à tous les besoins des clients, ni à la pression réglementation, sans revoir leurs process.

Notre proposition de valeur est de fournir sur le périmètre de l’assurance de personnes (assurance vie, prévoyance, retraite, santé), un ensemble d’applications logicielles SaaS pour booster la performance commerciale des réseaux de distribution et réduire les risques de conformité.

Nous proposons en marque blanche une palette d’outils et de services rendus disponibles avec des plateformes et API communes : diagnostic personnalisé 360, aide à la vente et au multi-équipement des conseillers, accompagnement à la désignation des bénéficiaires, des services d’anticipation successorale… Concrètement, nous avons construit une plateforme technologique comprenant plusieurs modules, qui peuvent être utilisés indépendamment ou ensemble.

Nous fournissons également des solutions clé en main pour nos clients qui ne disposent pas de la bande passante nécessaire pour des travaux d’intégration dans leur système d’information.

Par exemple, nous avons des dispositifs très puissants de gestion des clauses bénéficiaires, avec un accès SaaS pour les gestionnaires et conseillers, qui peuvent en quelques clics lancer une campagne de mise à jour, accompagner leurs clients par téléphone ou en visio en cas de besoin, récupérer les clauses bénéficiaires… et de l’autre côté un accès SaaS pour leurs clients finaux, afin qu’ils consultent ou mettent à jour leurs clauses bénéficiaires, avec une signature électronique.

Quelle est votre cible de clients (BtoC, BtoB, BtoBtoC) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Depuis notre pivot en 2018 (de 2013 à 2018, nous étions focalisés sur la vente BtoC d’une plateforme d’anticipation successorale), nous avons décidé de nous focaliser sur le BtoB et le BtoBtoC. Nous avons l’immense privilège d’avoir su obtenir la confiance d’immenses acteurs de l’assurance et de la banque depuis ce pivot, avec une vingtaine de clients grands comptes et des références comme Allianz, Aon, Generali, La Banque Postale ou le groupe MACIF.

Notre objectif est de capitaliser sur des déploiements à succès pour établir de véritables solutions de marché. A l’horizon de 3 ans, nous devrions avoir plus de 50 clients grands comptes, ainsi que des centaines de structures indépendantes.

Comment travaillez-vous avec l’ensemble de l’écosystème et avec quelle (s) grande(s) famille(s) (assureurs / mutuelles / assisteurs… autres)  aujourd’hui ? 

Nous travaillons à la fois avec les porteurs de risques, leurs distributeurs ou délégataires de gestion.

Dans ce bel écosystème, nos principaux interlocuteurs sont des directions générales qui décident des chantiers de transformation digitale et l’ensemble des équipes opérationnelles (conformité, expérience client, distribution, DSI).

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ? A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Notre business model est celui de tous les éditeurs de logiciels SaaS : nous vendons des licences d’accès à notre technologie avec des tarifs qui s’adaptent en fonction du nombre d’utilisateurs et du niveau de services associés. Ce modèle a un peu évolué ces dernières années : nous proposons désormais à tous nos prospects des phases d’étude d’opportunité et de cadrage avant de lancer un projet. Cela permet à nos prospects de se projeter de façon claire et synthétique sur le potentiel déploiement de nos solutions.

Parallèlement, nous avons construit en 2023 des offres clé en main pour les indépendants du courtage, CGP et agents généraux d’assurance : ils peuvent souscrire nos offres directement avec une carte bancaire et les cycles de vente n’ont absolument rien à voir avec ceux des grands comptes !

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Testamento ?

Nous avons des difficultés et des réalisations toutes les semaines, donc ce n’est pas évident de faire le tri ! Si je devais en retenir 3.

La première, ce sont les cycles de vente chez les grands comptes : même si c’est inhérent à tous les échanges entre startup / PME et grands groupes, quelle que soit l’industrie, je trouve que le secteur de la banque / assurance veut innover mais a du mal à le faire, souvent à cause de systèmes d’information extrêmement complexes à faire évoluer, limitant les capacités d’innovations.

La seconde est de rencontrer des dirigeants et clients en présentiel depuis le Covid. Nous sommes des animaux sociaux et j’adore les rencontres en face à face. Je participe à des événements de l’écosystème dès que je peux (je pense notamment aux événements de Finance Innovation et France Fintech). J’essaie aussi de faire 1 à 2 déjeuners / mois avec des dirigeants du secteur et nous rassemblons toute l’équipe Testamento au moins une fois / trimestre pour passer plusieurs jours ensemble, avec a minima une soirée informelle. Mais lorsque nous échangeons avec des prospects, voire des acheteurs, et que ceux-ci privilégient les visio-conférences, je trouve ça très triste. Nous avons même connu des négociations avec des acheteurs qui ne voulaient pas activer leur caméra… Ça fait un peu peur.

La troisième, a été de lever des fonds au moment de notre pivot. C’est aujourd’hui de l’histoire ancienne, mais en 2018, nous avons cherché à lever des fonds pour devenir éditeur de logiciels B2B. Nous n’avions que 1 ou 2 clients B2B à ce moment-là, et même si le tour de table a rassemblé plusieurs acteurs, une rencontre avec un homme, Dominique Trébuchet, alors DG de La France Mutualiste, avait tout changé.

3 difficultés rencontrées : les cycles de vente, rencontrer les dirigeants / clients, lever des fonds lors du pivot

Quels sont pour vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Testamento ?

Le premier est la tension réglementaire qui s’accroît d’année en année sur le secteur. Si celle-ci est très difficile à vivre pour nos clients, nous tentons de les aider en transformant ces contraintes en opportunités commerciales solides.

Le second facteur est celui de nos références sur le marché. Nous avons passé les fourches caudines de nombreux grands comptes, en matière de solidité de nos logiciels, de leur performance économique etc. C’est aujourd’hui un atout indéniable pour la suite

Le troisième est notre équipe. Sans une équipe extrêmement solide, nous ne pourrions pas relever les défis que nous nous sommes posés.

Et si c’était à refaire ?

C’est toujours facile de réécrire l’histoire, et le chemin jusqu’alors a été une formidable aventure. Stressante, excitante, avec des rencontres incroyables : je ne changerais rien !

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance et le rôle de l’insurtech ?

Testamento fait partie des Insurtech qui ont décidé de s’allier et coopérer avec les acteurs traditionnels, en devenant éditeur de logiciels SaaS.

Le secteur de l’assurance est extrêmement résilient et parfois lent à bouger, ce qui a laissé énormément de place à de nouveaux acteurs pour apporter des innovations profondes d’usages avec des technologies ultra modernes.

Je pense que le marché des insurtech va se consolider dans les prochaines années, à la fois avec des rapprochements entre certaines insurtech, bien sûr avec des rachats par des industriels, et j’espère que des grands champions rentables émergeront !

Quelles sociétés sont vos modèles (insurtech ou autres start-up, les 2 ou 3 clés) en France ou dans le monde ?

Je citerais 2 sociétés, 2 insurtech.

Alan, car ils ont réinventé un ensemble de services avec une approche UX considérée au départ comme très accessoire par le marché ; mais qui en réalité est plus profonde et apporte de vrais changements sur ce marché de l’assurance santé.

Plus Simple, pour son approche ultra-pragmatique et experte, et qui est quelque part un contre- exemple de l’écosystème des start ups. Cela pouvait paraître « manquer d’ambition » mais en fait c’est le modèle à suivre pour chacun de nous dans l’univers insurtech…

Et en bonus…

Racontez-moi une anecdote amusante en lien avec Testamento ?

Nous avons beaucoup d’anecdotes, mais je vais en partager une que je n’ai jamais racontée je crois. En 2017, j’ai reçu l’appel d’un supposé banquier d’affaires anglais qui me disait vouloir investir 2 millions de livres sterling dans Testamento. Il avait semble-t-il suivi notre développement et s’intéressait au sujet. Lorsque j’ai demandé qui était son client, il m’a dit que c’était une grande fortune du pays, qui avait fait fortune dans l’immobilier. Il opérait des transactions en cash et les investissait dans des startup européennes. Du blanchiment en bonne et due forme, j’ai coupé court à l’échange pour ne pas perdre de temps !

Pourquoi avoir choisi ce nom pour votre insurtech ?

Le nom de la société est “Contrat Facile”, et notre marque commerciale est Testamento : à la base, nous avions plutôt en tête de créer une legaltech, et notre objectif initial était de digitaliser la succession et voulions un nom facile à mémoriser. En ayant compris l’ampleur du sujet, nous nous sommes éloignés de l’anticipation successorale. Le nom n’est donc plus forcément adapté, mais il est connu et reconnu dans l’écosystème !

Interview menée en septembre 2024 par Nelly Brossard

Retrouver cette interview en video sur Youtube : video intégrale

Et l’extrait sur la proposition de valeur