Fournir de la clarté sur les offres et services d’assurance pour accompagner les assureurs et les assurés grâce un conseil pertinent et argumenté

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Stéphane Favaretto co-fondateur de Minalea

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

Mon parcours pourrait se résumer à quelques mots clés : internet, assurance, international, technologies. Pour moi les débuts dans l’assurance sur Internet en BtoC, c’était dans une startup il y a 20 ans ! Le mot Insurtech n’existait pas, mais rien n’existait : il fallait tout défricher. Aujourd’hui, c’est encore plus excitant car les consommateurs sont au rendez-vous et certains projets trouvent leur public et leur clientèle rapidement. L’entreprenariat pour moi au début c’était la recherche de la liberté, et puis au fil du temps c’est devenu la satisfaction de voir vivre et grandir une équipe.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Minalea analyse le contenu des offres d’assurance du marché et délivre ces informations à différents publics : conseillers en assurance, services marketing et clients finaux. Nous sommes un fournisseur de clarté sur le marché de l’assurance. Nous transformons des données brutes et non structurées en données structurées et utilisables et pour cela nous avons construit une plateforme d’analyse unique qui apporte de la rapidité et de la fiabilité dans l’analyse de millions de données.

L’idée est venue assez rapidement en regardant en arrière après 15 ans d’assurance sur internet. Alors qu’au début des années 2000, on prédisait un raz de marée de l’assurance directe sans intermédiaires sur internet, les conseillers, les agences et le contact humain sont finalement restés prépondérants dans la distribution d’assurance. Mais nous avons constaté qu’ils étaient finalement peu équipés pour présenter et valoriser leurs offres. Et nous avons misé sur

« le conseiller augmenté » : permettre aux personnes dans les réseaux de distribution de se différencier des canaux digitaux en apportant un conseil complet et argumenté.

Pour que l’assurance en ligne prenne réellement son envol, je reste persuadé qu’elle devra apporter de la clarté sur le produit d’assurance proposé. Pour faire cela, il faut disposer de données sur le contenu des offres, et c’est ce que Minalea propose.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Nous aidons les assureurs et les assurés à faire la différence entre les offres. Aujourd’hui le prix guide en grande partie l’achat de l’assurance. Pourquoi ? Car c’est la seule variable compréhensible facilement, avec la franchise. L’assurance pour un client c’est comme une boîte noire, il paie, mais il ne sait pas vraiment ce qu’il achète et il pense que toutes les offres sont similaires. Or c’est loin d’être vrai ! Nous apportons de la rationalité et du calcul pour éclairer les décisions. Et pour le conseiller, au final c’est très simple, en quelques clics, il peut analyser son offre en fonction du profil du client, ou de l’offre que son prospect possède aujourd’hui et obtenir les bons arguments, clairs et triés par nos algorithmes. Nous avons absorbé pour lui des dizaines de milliers de pages d’informations et cette information devient disponibles très facilement.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Nos clients actuels sont les plus grands acteurs de l’assurance et de la bancassurance en France. Nous sommes dans un business B to B. La prochaine étape pour laquelle nous sentons une demande grandissante est le B to B to C : il s’agit de mettre à la disposition des clients finaux de nos clients nos informations, afin par exemple de répondre aux questions sur les couvertures d’une offre, d’analyser en quelques clics une offre, etc… Comme nous l’avions prévu il y a quelques années, les canaux digitaux cherchent de plus en plus de la donnée pour apporter du contenu à leur proposition de valeur. Un produit d’assurance ne peut pas se résumer à un prix ! C’est valable dans une agence comme sur internet. Notre objectif est de plus en plus à l’international. Notre stratégie est très claire pour cela : l’ensemble de nos solutions technologiques en dehors de France sont ouvertes en mode SaaS et des partenaires peuvent très rapidement les exploiter pour analyser leur marché et commercialiser les mêmes interfaces utilisateurs que celles distribuées en France.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

Notre « business model » est un modèle d’abonnement aux solutions car les données présentées sont en évolution constante. Les mises à jour sont permanentes, de nouvelles offres analysées sont ajoutées sans cesse.

A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Nous sommes à l’équilibre.

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance ?

A court terme, et je n’aurais pas forcément vu cette urgence il y a quelques mois, je pense qu’il faut que les réseaux de distribution classiques travaillent vraiment à proposer une relation client à distance de grande qualité. Rien de très compliqué au final, mais donner au client les moyens de chatter avec son conseiller personnel à tout moment, pouvoir faire un échange vidéo avec lui à distance après avoir pris rendez-vous dans son agenda directement. Et lors du rendez-vous, il faudra équiper le conseiller pour lui permettre d’apporter des éléments visuels et factuels éclairants pour le choix du client. Il faut simplifier l’accès au conseil et donner les moyens aux réseaux de mettre leur expertise au service du client. C’est ce qui fera la différence. 

L’évolution qui pourrait se produire à moyen terme, c’est de voir les assureurs se transformer en acteurs technologiques mettant à disposition de distributeurs multiples et variés des accès et des capacités de souscription sous la forme d’API. Ce que l’on appelle l’open insuring. Pour cela il faut beaucoup d’agilité des acteurs et une volonté d’ouverture forte; L’exemple de ce que fait Wakam est, à ce titre, très intéressant. En conséquence de cette évolution, nous pourrions commencer à voir l’assurance être dissoute dans les produits qu’elle couvre. De nombreux objets peuvent désormais porter en eux leur garantie.

Et enfin, je pense que la distribution en ligne sans intermédiaires continuera à se développer, mais qu’elle doit pour cela intégrer une dimension de conseil au client. Il faut apporter plus à un client qu’un simple tarif. C’est la clé et la technologie le permet.

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein de Minalea ?

• Notre développement se fait à la vitesse de nos clients et tout le monde le sait, les grands groupes ont besoin de temps pour avancer. C’est normal et tout à fait compréhensible, mais au début de la vie d’une jeune entreprise c’est parfois très frustrant. Cela étant, en 5 ans, cela a beaucoup changé, il y a maintenant plus d’agilité dans les grands groupes.
• Minalea a une particularité qu’elle partage avec assez peu d’Insurtech finalement : elle n’est pas basée à Paris, mais en Haute Savoie, à Annecy. C’est autant un handicap qu’un avantage. Un handicap car les déplacements ralentissent parfois la prospection et les rencontres avec les clients. A ce titre dans les derniers mois, nous avons tous vu que la relation à distance est désormais un préalable dans tout échange et cet éloignement est maintenant beaucoup moins gênant. Bien sûr, ne pas être à Paris, c’est aussi être beaucoup moins visible dans l’écosystème, participer à moins d’événements, de networking, etc… Mais, en contrepartie, qui dit moins de networking dit plus de temps pour travailler…, et nous bénéficions ici, à Annecy, d’une grande qualité de vie.
• Enfin et c’est peut-être lié avec le point précédent, mais trouver les bons talents est toujours compliqué et c’est une prise de risques, notamment à ce stade de notre développement. On a assez peu droit à l’erreur.

3 difficultés principales rencontrées : la « vitesse » des clients, une localisation régionale, les bons talents

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite de Minalea ?

• Le principal facteur clé de succès, c’est de conserver une avance technologique et une rapidité d’exécution dans nos développements.
• Le second est de conserver une attention forte à nos clients et ne jamais perdre de vue nos utilisateurs. Ceux-ci comprennent vite que nous ne sommes pas un simple « livreur de données », mais un vrai partenaire pour les aider à optimiser leur distribution.
• Le troisième sera clairement notre capacité à exporter Minalea à l’étranger. Ne nous le cachons pas, la crise actuelle a ralenti la mise en œuvre de ce troisième objectif. Nous en profitons pour nous préparer davantage, nous serons d’autant plus prêts quand les échanges reprendront.

3 facteurs clés de réussite : avance technologique/rapidité d’exécution, le lien avec les clients, la capacité à exporter le modèle

Et si c’était à refaire ?

Ne jamais refaire deux fois la même chose ! J’ai plus d’idées que je ne peux en réaliser !

 Interview menée mi-octobre par Nelly Brossard

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