Réinventer l’assurance emprunteur : simple, transparente et tarifs compétitifs.« C’était comment l’assurance emprunteur avant ? »

#Insurtech : rencontres avec ceux qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Toufik Gozim co-fondateur d’Assurly

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entreprenariat pour vous ?

J’ai 25 ans d’expérience dans le secteur de l’assurance et de la banque. J’ai démarré chez Axa au sein de sa filiale Axiva. J’ai eu la chance d’y croiser Jean-Pierre Bégon-Lours qui m’a pris véritablement sous son aile, un vrai grand « Disrupteur de l’assurance avant l’heure ». Il m’a appris beaucoup et notamment l’entreprenariat dans l’assurance. J’ai travaillé 8 ans avec lui.

J’ai ensuite rejoint Axa France pour y mener des projets de restructurations d’envergure dont celui de Direct Assurance, une filiale « en mode startup » du groupe Axa. Enfin, j’ai décidé de créer ma propre société de Conseil en management de projets et pris en charge des missions en tant que directeur de programmes d’un grand nombre de projets réglementaires notamment pour de grosses structures bancaires.

Fin 2017, j’ai pris la décision de me lancer dans un projet de disruption de l’assurance avec Mickael Benhassen, rencontré à la Société Générale. Nous avons co-fondé ensemble GigaMesh, devenu ensuite Assurly ! Nous souhaitions tous les deux faire ce que nous ne pouvions pas faire de l’intérieur dans les grands groupes, à savoir changer véritablement l’image de l’assurance et créer une insurtech… Nous avons commencé par réaliser un brainstorming large ensemble pour identifier quel type d’insurtech lancer pour « réinventer » l’assurance.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Début 2018, Mickael avait besoin d’un crédit pour son logement, je lui ai donné les coordonnées d’une directrice d’agence bancaire que je connaissais à Orléans; il a pris un prêt. Nous avons regardé ensemble son contrat en détail. Et nous nous sommes rendus compte que l’assurance emprunteur représentait 70% du coût du crédit … De là, nous avons commencé à creuser… C’était au moment où l’amendement Bourquin tournait en boucle sur BFM et nous nous sommes dits :

il y a vraiment un truc à faire sur ce sujet pour simplifier, rendre compréhensible, et beaucoup moins coûteux ce type d’assurance !

Puis, nous avons consacré un an et demi en R&D pour mettre à plat l’Assurance Emprunteur en collaboration avec Optimind, société de gestion de risques. Nous avons conçu un produit d’assurance « from scratch » en balayant tous les obstacles qui l’avaient rendu complexe et opaque. Notre objectif était de simplifier ce produit longtemps dominé par des bancassureurs, acteurs historiques détenant 90 % de parts de marché.

Une fois l’offre finalisée, nous l’avons présentée à des personnalités éminentes du monde de l’assurance : Jean-Pierre Bégon-Lours, Guillaume Sarkozy et Patrick Lucas. Convaincus, ils ont décidé d’investir dans Assurly et sont actuellement à notre board. Ce sont de très précieux soutiens. Nous sommes aussi allés présenter le produit au Sénateur Bourquin qui a été bluffé et nous a dit «c’est possible de faire gagner du pouvoir d’achat en Assurance Emprunteur» ! Il est d’ailleurs aujourd’hui président du comité éthique et déontologique d’ Assurly et ravi d’accompagner le projet.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Le marché de l’assurance emprunteur représente 10 milliards d’euros par an en France. Sur ces 10 milliards, il est possible de faire gagner jusqu’à 3 milliards d’euros sans pour autant rogner sur la garantie et la couverture, car c’est un produit quasiment 8 fois plus margé que n’importe quel autre produit d’assurance. Or, depuis la loi Lagarde le marché n’a pas bougé et est toujours à 90% détenu par les bancassureurs et même à 65% par un top 3 d’acteurs.

Notre objectif est de simplifier l’assurance emprunteur, en offrant un produit avec toutes les garanties, une couverture complète, à un tarif compétitif, qui se souscrit en quelques minutes.

Nos 2 enjeux majeurs sont de redonner du pouvoir d’achat et simplifier. Nous souhaitons briser « la vitre de méfiance » entre assureur et assuré en apportant la simplicité, la transparence et en construisant une nouvelle relation avec les clients.

Nous avons identifié 3 freins qui amènent une confusion forte côté clients :

•  un produit avec des garanties variées et complexes et peu comparables. En gros, les offres se composent de 18 garanties et chaque banque en choisit 11 parmi les 18 ; de fait, les offres ne sont pas très comparables et c’est assez compliqué pour le consommateur final de s’y retrouver.
• un sujet chronophage, puisque cela prend 1 à 3 mois pour changer d’assurance emprunteur.
• des tarifs très différents et variables parfois au cours des années…

Face à cela, nous avons apporté une réponse à chacun des freins :

• un produit « all inclusive » avec les 18 garanties couvertes, c’est simple et clair.
• une offre « full mobile », dans la poche du client : le devis est réalisé en 3 minutes et la souscription en 10 minutes, tout est digitalisé, l’expérience client est ultra-simple et fluide.
• un tarif compétitif avec un gain moyen de 50 € par mois, soit 20 à 30 % moins chers que les courtiers classiques et 50 % que les bancassureurs.

Enfin, notre objectif est d’accompagner le client pendant toute la durée du crédit et de construire une relation avec le client. Plus il avance dans son crédit plus le risque diminue, et nous réfléchissons à proposer un service de « reward » à travers une cagnotte sur son mobile.

Quelle est votre cible de clients (B to C, B to B, B to B to C) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Pour adresser notre cœur de cible, le consommateur final de 25-45 ans, nous sommes à la fois présents en B to C et en B to B to C en travaillant avec des insurtechs, fintechs, distributeurs alternatifs, courtiers qui souhaitent une offre d’assurance emprunteur simple.

Notre objectif est d’avoir 200 000 clients sur le marché français en 2024.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ?

Nous souhaitons être un assureur « full stack », c’est un point important pour réussir à proposer ce que nous souhaitons faire. Cela n’est possible que si nous sommes assureurs. Au moment où nous échangeons, nous sommes en cours de finalisation pour obtenir notre agrément auprès de l’ACPR, cela devrait théoriquement être pour début 2021.

Notre modèle a été affiné au fil des mois avec une expérience client renforcée pour accompagner tous types de personas. Nous avons également étendu notre canal de distribution aux courtiers suite à une forte demande de leur part.

Nous avons aussi une ambition européenne, sur un marché de 60 milliards de primes annuelles dont 50% concentré en France, Allemagne, Espagne et Italie. Ces 3 autres pays seront nos cibles à partir de 2022 et 2023, une fois la France lancée et le modèle installé ici.

A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

L’offre d’assurance emprunteur est très rentable, cela nous permettra d’obtenir un résultat net positif au bout de 2 ans. C’est la force du modèle avec des primes récurrentes sur une durée longue. C’est un modèle rentable assez vite, ce qui nous conforte dans l’objectif de réduire les tarifs en assurance emprunteur, comme cela a été fait par exemple pour le marché de la téléphonie…

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance ?

Il s’agit d’un secteur qui est fermé et reste fermé. En témoigne encore récemment le lobbying bancaire, empêchant de facto que les français puissent changer d’assurance emprunteur à tout moment ! C’est un marché mondial avec un quasi monopole des bancassureurs… Tous ces blocages ne sont bénéfiques pour personne !

Aujourd’hui, les GAFA et les Bigtech arrivent sur ce marché avec des innovations et un vrai gap technologique. Les assureurs en France disent que c’est passager que l’assurance est installée, ne change pas, fonctionne bien et pour la plupart ne voient pas cette vague arriver !

Il est important de créer des insurtech européennes solides et qu’elles puissent faire évoluer les choses… En effet, il ne faut pas juste digitaliser et transformer, mais il est clé de remettre les choses réellement à plat et réinventer l’assurance de demain avec de nouvelles offres, une nouvelle relation…

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein d’Assurly ?

• La première a été de convaincre de la possibilité de simplifier, de faire différemment à la fois le monde de l’assurance et nos partenaires. Passer outre le « Vous êtes fous », « mais c’est impossible »…
• Ensuite, il fallait montrer qu’il est tout à fait possible d’offrir plus de garanties et de services pour moins cher aux clients.
• Enfin, s’entourer de personnes avec de l’expertise et surtout avec l’esprit du changement. Et dans cet univers, très peu de personnes sont formatées comme cela et savent sortir du « on a toujours fait comme ça ».

3 difficultés principales rencontrées : convaincre de la possibilité de faire différemment, montrer qu’on peut offrir plus et moins cher, bien s’entourer

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite d’Assurly ?

• En premier lieu, une équipe exceptionnelle, de vrais « top guns » sur leurs domaines de compétences. L’assurance est un métier complexe et avoir de l’expertise est clé. Nous sommes en ce sens une start-up assez atypique avec des pointures.
• Ensuite, le soutien précieux et sans faille de nos partenaires et de notre board qui apportent de l’expertise et de la confiance. Ils ont porté le projet et donnent une contribution forte.
• Enfin, réussir à comprendre et formaliser ce que souhaitait les consommateurs sans qu’ils ne l’expriment réellement, en concevant une toute nouvelle offre et une relation qui n’existe pas encore en vraie rupture, en bref permettre bientôt de se demander : « c’était comment l’assureur emprunteur avant ?* »

3 facteurs clés de réussite : une équipe exceptionnelle, le soutien de nos partenaires et du board, comprendre et formaliser les souhaits des consommateurs

Et si c’était à refaire ?

Je referais tout pareil. C’est une formidable aventure, et nous partageons ce point de vue avec mon associé Mickael ! Nous sommes en train de réaliser ce que tout le monde nous disait impossible.

Disrupter un marché en apportant du pouvoir d’achat aux français et aux européens en réinventant toute une branche de l’assurance.

Nous sommes en train de prouver que rien n’est impossible même si tout le monde est convaincu du contraire. J’espère que notre projet va servir de modèle à de nouvelles insurtech qui viendront disrupter d’autres branches de l’assurance ! Ce secteur a besoin d’un nouveau souffle pour offrir des services aux clients et pas uniquement à des assurés.

 Interview menée mi-novembre par Nelly Brossard

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*Private joke en référence à amaguiz