Simplifier l’assurance des TPE et PME via l’assurance embarquée

#Insurtech : rencontres avec ceux et celles qui réinventent l’assurance ! Echanges avec les fondateurs et fondatrices d’Insurtech qui réinventent et transforment l’assurance sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

C’est parti pour 10 questions à Quentin Fabre co-fondateur et CEO de Olino

Quels sont les points clés de votre parcours et que représente l’entrepreneuriat pour vous ?

J’ai fait une prépa à Annecy et passé les concours de grandes écoles. J’ai intégré l’école de commerce de Rennes et j’ai fait un Master en Finances. J’ai créé Riskee pendant mon année de césure avec mon associé Dorian Jorry et, en parallèle, j’étais auditeur financier chez Mazars pour pouvoir valider mon diplôme.

Pour moi l’entrepreneuriat, c’est avant tout la capacité à innover. Une innovation qui peut être en rupture ou pas, mais toujours en challengeant l’existant jusqu’à casser les codes. Pour nous c’était naturel puisqu’avec Dorian nous ne venons pas du monde de l’assurance. Il ne faut pas oublier que l’entrepreneuriat c’est aussi et surtout créer une équipe et savoir bien s’entourer.

Comment est né votre projet, comment l’idée est-elle venue ?

Notre idée est venue de 2 éléments. Mon associé et moi nous sommes rencontrés en Junior Entreprise, nous avons accompagné plus d’une dizaine d’entrepreneurs et de TPM/PME ; plus de la moitié se posait des questions sur leurs assurances. Nous avons été assez ébahis par le manque de transparence et de personnalisation des contrats existants. Puis, nous sommes partis vivre une année à Taïwan, là-bas nous avons découvert une insurtech qui proposait ce qu’allait devenir Olino (anciennement Riskee) : elle permettait de façon 100 % digitale d’assurer les TPE/PME. Très inspirant pour nous…

Lorsque nous sommes revenus en France, nous avons analysé le marché et une chose nous a frappé : les premiers prescripteurs d’assurances professionnelles étaient les experts comptables, les banques, puis les avocats. Nous nous sommes dits que nous pouvions « craquer » ce marché et aller chercher les clients directement à la source. Comment ? Via l’assurance embarquée (« embedded insurance ») en s’implémentant directement dans les parcours clients des prescripteurs en marque blanche ou grise… Notre objectif est être le « Stripe » de l’assurance.

L’idée est que la solution d’assurance arrive directement dès la création du compte en banque, dans sa consultation juridique, ou dans sa solution de gestion de trésorerie.

Nous avons monté Riskee avec Dorian à l’âge de 22 ans. Il nous a fallu obtenir l’IAS, puis l’Orias. Ensuite, tout est allé très vite, nous avons été sélectionnés dans le magazine Challenges (les 100 startup où investir) en 2021, et finalement nous avons levé 2,2 M d’euros en octobre 2022.

Quelle est votre proposition de valeur ?

Notre proposition de valeur est double :

• Proposer pour l’assurance des TPE/PME un parcours simplifié, sans démarche administrative avec des contrats personnalisés.
• Proposer une véritable solution d’assurance embarquée : via des API, ou en iframe en marque grise/blanche permettant à n’importe quel interlocuteur B2B de proposer de l’assurance.

Depuis le départ nous sommes une société Tech avant d’être une société d’assurance.

Quelle est votre cible de clients (BtoC, BtoB, BtoBtoC) ? Combien visez-vous de clients d’ici 3 ans ?

Nous ciblons évidemment tous les types d’entreprises pour la partie distribution directe : TPE /PME, Scale Up, indépendants.

Mais surtout, notre cible première sont les intégrateurs de nos solutions en BtoBtoB, par exemple les néobanques comme Qonto, Shine, Blank, les fintech comme Pennylane, Agicap, les solutions RH du type Payfit, les legaltech comme Captain Contrat et tous les experts comptables.

Nous visons 10 000 clients entreprises d’ici 3 ans, et nous allons nous étendre à l’international, 2 pays sont en phase de test actuellement.

Quel est votre « business model » ? Avez-vous fait évoluer celui-ci ? A quelle date serez-vous à l’équilibre ?

Notre « business model » fonctionne principalement sur la base des commissions sur les contrats d’assurance distribués en tant que courtier. Nous opérons la distribution et la gestion des contrats et déléguons la gestion des sinistres à nos assureurs partenaires (une trentaine d’assureurs comme Hiscox, AIG, Groupama, MAAF, MMA…). L’équilibre est visé pour fin 2024.

Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées dans votre vie d’entrepreneur au sein d’Olino ?

Pour moi, les 3 principales difficultés sont :

• Le coté réglementaire et produits… Nous ne venons pas du monde de l’assurance avec Dorian, il a donc fallu d’abord obtenir l’IAS, puis l’immatriculation à l’ORIAS.
• La constitution d’une équipe (encore plus difficile lorsque l’on démarre en région – à ce propos nous ouvrons un bureau à Paris pour être plus présent et intégré à l’écosystème).
• L’écosystème, qui est difficile à pénétrer lorsque l’on n’est pas du milieu.

3 difficultés principales rencontrées : le régementaire, l’équipe, l’écosystème

Quels sont selon vous les 3 facteurs clés pour la réussite d’Olino ?

Les 3 facteurs clés de succès sont les suivants :

• L’équipe, pour moi c’est véritablement l’élément catalyseur de réussite.
• Le produit, un produit Tech avant d’être un produit d’assurance.
• La stratégie commerciale focus sur l’assurance embarquée.

3 facteurs clés de réussite : l’équipe, le produit Tech, la stratégie commerciale

Et si c’était à refaire ?

Je ne ferai pas de distribution directe, pour clarifier notre modèle. Et je prendrai beaucoup plus de temps sur le choix du nom. Riskee, le premier nom d’Olino, nous a posé pas mal de soucis qui nous ont pris beaucoup de temps et d’énergie…

Quelle est votre vision de l’évolution du secteur de l’assurance et le rôle de l’insurtech  ?

Dans le secteur, une évolution forte est celle de l’assurance embarquée, « embedded », une tendance très forte notamment en BtoC. En revanche, ce marché n’en est qu’à ses prémices sur les lignes BtoB.

Et je crois fortement que 2023 sera l’année des synergies à travers l’embarqué.

On observe aussi de nombreux partenariats entre les réassureurs et les insurtech. Les insurtech se tournent de plus en plus vers les réassureurs pour gagner en flexibilité, et dans la construction de produit spécifique.

Par ailleurs, après l’open banking je pense que l’open insurance va très certainement s’imposer sous peu. Les grands groupes vont devoir s’y mettre ; peut être qu’un changement dans la législation accélèrera les choses. Les applications seront multiples, tant pour les compagnies que pour les assurés finaux.

Concernant le rôle de l’insurtech, il est d’apporter de nouvelles solutions technologiques aux acteurs historiques, et d’ouvrir la voie dans la transformation digitale du secteur. C’est un rôle clé !

Grâce aux insurtech, et aux solutions qu’elles apportent, le secteur de l’assurance a rattrapé une partie de son retard, par exemple celui sur la banque.

Quelles sont les sociétés insurtech ou autres start up qui sont vos modèles (les 2 ou  3 clés) en France ou dans le monde ?

Alors tout d’abord Insify, notre principal concurrent, pour leur modèle, ils sont dans l’assurance embarquée et pour l’instant les chiffres parlent pour eux. J’aime beaucoup Stoïk, qui a un très beau modèle et une équipe fondatrice qui, comme nous, n’est pas issue de l’assurance. Et enfin, Leocare pour sa très belle croissance (et aussi parce qu’ils viennent d’une région).

Et en bonus…

Racontez-moi une anecdote amusante en lien avec Olino?

L’anecdote qui peut faire sourire concerne notre première marque. Comme je l’ai évoqué, notre nom Riskee nous a causé quelques soucis. Dans les 3 premiers mois d’existence, nous avons été attaqué par WhatsApp et l’ordre des pharmaciens, sur le logo notamment qui selon eux prêtait à confusion.

Par ailleurs le nom Riskee était bloqué par les firewall (du fait même de la présence ‘risk’…), nous avons donc travaillé au changement pour Olino, cela a été long et coûteux puisque évidemment il a fallu reconstruire notre image de marque.

Pourquoi avoir choisi ce nom pour votre insurtech ?

Pour 3 raisons : la première, les difficultés avec le précédent nom Riskee ; la seconde concerne notre développement international, Olino est une marque bien plus facile à prononcer et à écrire dans tous les langues. Et enfin, Olino renvoie à “all in one “, qui est notre vision à terme en centralisant des services plus larges pour les TPME/PME.

Interview menée début janvier 2023 par Nelly Brossard

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